Fundamentos del pitch
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Charla ·
¿Por qué
pitch?
Juana Betancourt
betancourt.me
Presentación
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Juana Betancourt
Product & Growth Marketing
Formación
Ing. Industrial
Téc. en Administración de Empresas
Data Science & Full Stack Developer
Reforge Growth Marketing
Experiencia
I.
2017 — 2020 · Ecosistema
Aceleradora & Incubadora
Ideas Factory · Eklos by AB InBev
II.
2020 — 2024 · Growth
Growth Marketing Manager
ZX Ventures · AB InBev
III.
2024 — 2026 · Product
Product Owner (AI-first)
ZX Ventures · AB InBev
Quién habla
02
Alineemos expectativas
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Objetivo del día
Repasar los fundamentos para maximizar las chances de lograr una 1ra reunión con un inversor.
— Hoy NO vamos a
- Aprender a construir un negocio
- Aprender a cerrar una ronda
+ Hoy SÍ vamos a
- Enfocarnos en el por qué antes que el qué y el cómo
- Prepararnos para la primera batalla, no para ganar la guerra
Primera batalla · no toda la guerra
03
Agenda
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Hoja de ruta.
Parte I · Marco mental
- Introducción y presentación
- Alineemos expectativas
- ¿Qué es realmente un pitch?
- El negocio del inversor
- ¿Cómo piensa un inversor?
Parte II · Las 7 claves
- No revientes la rueda
- La importancia del problema
- No quedarse sin tiempo
- El tamaño importa
- La tasa de crecimiento
- No dejes afuera al equipo
- Otros consejos relevantes
Parte III · Práctica
- Pitch cruzado · 1 min
- Feedback con la grilla
- Recursos para profundizar
5 + 7 + práctica
04
Parte I · Marco mental
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Pregunta uno
¿Qué es
un pitch?
Definir antes de optimizar
05
Definición
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Un pitch es un teaser, no la película entera.
Lo que sí es
La presentación de una idea — concisa, estructurada y simple — para conseguir una 1ra reunión.
- Conciso, estructurado, simple
- Objetivo único y específico
- Hoy: ganar la 1ra reunión
Lo que no es
El cierre de la inversión, el plan de negocio o la solución a todas las dudas.
- Vender la empresa entera
- Resolver todas las dudas
- Cerrar la ronda en 10 minutos
Curiosidad > convencimiento
06
El negocio del inversor · fusión
08 b · candidata
Por qué te dicen que no — y por qué tan rápido.
Distribución de retornos en VC
1 – 2 inversiones de todo un fondo generan la mayor parte del rendimiento. El resto, o pierde, o devuelve poco.
Para llegar a esa 1 inversión ganadora
1 000
evaluadas → 10 inversiones →
1
Un VC evalúa ~1 000 oportunidades por año para llegar a un solo gran éxito. Descartar rápido no es mala predisposición — es el oficio.
Implicancia
Tu primer pitch es el primer filtro. No hay segunda reunión si no captás en el primero.
Power law + dealflow · una sola idea
08 b
¿Cómo piensa un inversor?
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Filtran para sobrevivir. Son profesionales del “no”.
Los inversores aplican un proceso sistemático y riguroso de filtrado para proteger su capital y su tiempo. Esperan claridad inmediata; rechazan lo que no entienden o no les genera confianza.
Las 5T · grilla mental
01
TAM
¿El mercado es lo suficientemente grande para devolver el fondo?
02
Team
Resiliencia, visión y capacidad de ejecutar bajo incertidumbre.
03
Traction
Evidencia medible de que el problema y la solución se encuentran.
04
Tech
Ventaja técnica difícil de copiar — “unfair advantage”.
05
Timing
¿Por qué ahora? ¿Qué cambió en el mundo para que esto sea posible?
TAM · Team · Traction · Tech · Timing
09
Parte II
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Las 7
claves
De acá en adelante, principios accionables para construir el pitch.
Del marco a la práctica
10
Clave 01 · Estructura
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Subite sobre hombros de gigantes.
- La estructura clásica está validada por miles de casos: funciona.
- El orden da coherencia narrativa al inversor.
- Ajustá el énfasis de cada sección, no la lógica.
- Seguir el estándar no limita — genera confianza.
Estructura canónica
- 01Problema
- 02Propuesta de Valor
- 03Solución
- 04Mercado / Tracción
- 05Monetización
- 06Equipo
- 07The Ask
Estructura ≠ jaula
11
Clave 02 · Problema · 1 de 2
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Capturás solo una fracción del valor que creás.
El precio que cobrás no es el valor que entregás. Cualquier negocio en competencia de mercado factura una porción del valor económico que sus clientes perciben. Esa proporción es estable — y depende del problema que resuelvas.
Valor percibido por el cliente
Valor capturado por el negocio
Más grande el problema → más grande el valor percibido → más grande la fracción que podés capturar.
Valor entregado > valor cobrado
12
Clave 02 · Problema · 2 de 2
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La gravedad del problema define la oportunidad.
- Solo se captura una fracción del valor que se genera.
- Intensidad × extensión = tamaño real de la oportunidad.
- Problemas reales construyen negocios sostenibles.
Decks que apoyaron fuerte el problema
Sooho
2022 · $4.5M · Series A · 1 slide
Gensyn
2022 · $6.5M · Seed · 2 slides
Coinbase
2012 · $1M · Series A · 3 slides
Sin problema, no hay negocio
13
Clave 02 · Problema · ejemplos extra
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Cómo visualizar el problema.
Dos decks que invirtieron en una imagen única para que el problema se entienda antes de leer una sola palabra de la solución.
Una imagen, un dolor — listo
13 b
Clave 03 · Tiempo
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Controlar el tiempo es controlar la narrativa.
Sin gestión del tiempo, omitís lo crítico y dependés del Q&A para cubrir lo que importa — riesgoso. Quien controla el reloj controla cómo el inversor te percibe.
Prepará tres versiones · de más a menos frecuente
VERSION · A
+ frecuente
1′
Elevator. Problema, mercado y por qué vos. El formato que más vas a usar.
VERSION · B
2′
Demo days, screening rápido. Sin slides de relleno.
VERSION · C
5′
Pitch completo. Sólo si hay interés genuino.
− frecuente
2 · 4 · 10 minutos
14
Clave 04 · Mercado
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El tamaño del mercado importa.
- El costo de ejecutar es similar — mercados más grandes son más atractivos.
- Muchos VCs aplican filtros GO / NO-GO por TAM antes del due diligence.
- Presentá el mercado en volumen de facturación anual ($$$).
- Mostrá TAM, SAM y SOM con datos claros y visuales.
TAM · SAM · SOM
Si el TAM no califica, no hay reunión
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Clave 05 · Crecimiento
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Surfeá una ola, no nades contra la corriente.
Robar cuota en un mercado establecido es 9× más difícil que crecer en uno nuevo. Por eso los VCs valoran startups que capturan demanda nueva.
3×
Tu lado
Adquirir un cliente cuesta 3× más que retener uno.
3×
Su lado · incumbente
Defender cuota le sale 3× más barato.
9×
Tu desventaja
más difícil robarle cuota a un incumbente.
Ejemplos en pitch decks reales
Una curva clara > mil palabras. Mostrá la ola — no la describas.
3 × 3 = 9 · surfeá la ola
16
Bonus · Tracción
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La tracción es la evidencia de que el problema y la solución se encontraron.
En etapas iniciales no hay concepto más relevante sobre el futuro del negocio.
Tracción
Evidencia medible y cuantificable de que un segmento tiene un problema y ve tu producto como una solución válida.
Antítesis
Vanity metrics — números que se ven bien pero no implican intención de compra ni retención.
Medible · cuantificable · ahora
17
Bonus · Tracción
18 b · candidata
Tracción y vanity: el mismo número, distinto significado.
Cada métrica de vanidad tiene una contraparte accionable. La diferencia está en qué decisión podés tomar mañana con ese dato.
Vanity
Tracción
Signups totales
►
Retención D30 por cohorte
Downloads acumulados
►
DAU / MAU ratio
Leads generados
►
Lead-to-close + tiempo de cierre
Page views
►
Conversión a evento de valor
Followers y likes
►
Referrals orgánicos / NPS > 50
GMV con promos
►
Repeat purchase sin descuento
MRR total
►
MRR growth week-over-week
Vanity → Tracción · una decisión por fila
18 b
Bonus · Tracción
18 c · candidata
Qué medir — y qué dejar de mirar.
En etapas iniciales, la diferencia entre estas dos listas es la diferencia entre aprender y autoengañarse.
Tracción — qué medir
- ·Retención por cohorte (D1 / D7 / D30)
- ·Sean Ellis score > 40%
- ·DAU / MAU y frecuencia de uso
- ·Conversión free → paid y renewal rate
- ·Tiempo a primer valor (activación)
- ·MRR / ARR growth week-over-week
- ·CAC payback < 12 meses, LTV / CAC ≥ 3
- ·Referrals orgánicos y NPS > 50
- ·Pre-orders pagas, LOIs firmados
Antítesis — qué dejar de mirar
- ·Signups y registros acumulados
- ·Downloads totales, impressions
- ·Followers, likes, alcance
- ·Leads totales sin calificar
- ·Open rate sin click ni respuesta
- ·Visitas a la landing sin conversión
- ·“Usuarios que probaron” sin volver
- ·GMV inflado por promos y créditos
- ·Prensa, awards, valuación, headcount
“Los inversores pasan 3× más tiempo en la slide de tracción que en cualquier otra. El 76% de los ‘no’ citan tracción débil.”
DocSend Pitch Deck Report 2025
Medir · aprender · decidir
18 c
Bonus · Tracción · ejemplos
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Tracción visible, no contada.
Dos decks que dejaron que un único número hiciera el trabajo. Sin párrafos, sin contexto extra — el dato es la historia.
Un dato > mil promesas
18 d
Clave 06 · Equipo
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Nunca dejes afuera al equipo.
La data lo confirma
2 de cada 3 VCs priorizan capacidad de ejecución.
Encuesta VC 2020 · factores de evaluación del equipo fundador.
Capacidad de ejecución
67%
Experiencia relevante en la industria
60%
Pasión y dedicación
54%
Trabajo en equipo (habilidades complementarias)
50%
Haber emprendido antes
50%
0%
% de VCs que valoran la cualidad
100%
01 · Resiliencia
↗ ejecución 67%Ejecutar, fallar y reajustar sin desangrarse.
02 · Visión + ambición
↗ pasión 54%Ambición proporcional al tamaño del mercado.
03 · Unfair advantage
↗ industria 60%CV y experiencia respaldan la hipótesis riesgosa.
Hipótesis riesgosas → founder fuerte
18
Clave 07 · Otros consejos
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Cuatro reglas que multiplican (o anulan).
01 · Matriz universal del pensamiento
Regla estrellaApoyate en analogías que ya están en la cabeza de todos.
Conceptos que el inversor — y la mayoría de la gente — ya conocen funcionan como atajo cognitivo: en una sola frase comunicás producto, mercado, momento y modelo. Si tu pitch necesita un párrafo para que se entienda quién sos, perdiste.
02 · K.I.S.S.
Keep it simple, stupid.
Si no se entiende en 30 segundos, no se entiende.
03 · Stay calm
No actúes — sé.
“Don't fake it.” El inversor profesional lo huele antes de la 3ra slide.
04 · IA como multiplicador
Cualquier número × 0 sigue siendo 0.
La IA amplifica un negocio que ya funciona. No suple problema, mercado o equipo.
Multiplicadores, no atajos
19
Parte III · Dinámica
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Práctica
Pitch cruzado.
1 minuto. Sin slides. Pitcheá como te salga.
El ejercicio no es ser perfecto — es pitchear, recibir feedback de pares y descubrir que cualquiera te puede ayudar a comunicar mejor.
Estructura
- 01Problema
- 02Propuesta de Valor
- 03Solución
- 04Mercado
- 05Equipo
- 06Next steps
Grilla de feedback · las 7 claves
-
K1
Estructura · no reinventes la rueda
¿Sigue el orden que un inversor espera?
-
K2
Problema · valor percibido
¿Se entiende el dolor antes que la solución?
-
K3
Tiempo · no te quedes sin él
¿Hubo edición o se diluyó el mensaje?
-
K4
Mercado · tamaño y forma
¿Queda claro que es lo suficientemente grande?
-
K5
Crecimiento · evidencia de tracción
¿Hay señales de momentum o sólo vanity?
-
K6
Equipo · unfair advantage
¿El CV respalda las hipótesis más riesgosas?
-
K7
Otros · K.I.S.S. + stay calm
¿Se entendió en 30 seg? ¿Sonó natural?
1 min · pitcheá · escuchá · pulí
20
Resumen ejecutivo
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Claves para un pitch exitoso.
Dos lentes: cómo te mira un inversor · cómo se gana su atención.
Cómo te mira el inversor
01
Es un filtro, no la venta.
Cientos entran · pocas avanzan a la 1ra reunión.
02
El objetivo es la 1ra reunión.
No cerrás la inversión — abrís la puerta.
03
Claridad > completitud.
Lo que no se entiende rápido, se descarta.
04
Sin mercado grande, no hay caso.
Tamaño y crecimiento definen el techo del retorno.
05
La forma del pitch es la forma del negocio.
Profesionalismo y dominio se notan en 30 segundos.
Cómo se gana su atención
06
Nunca omitas al equipo.
Resiliencia y unfair advantage diferencian.
07
Si no controlás el tiempo, lo perdés.
Cubrí lo crítico — no dependas del Q&A.
08
Subite a estructuras validadas.
La convención genera confianza por defecto.
09
Magnitud del problema = magnitud del negocio.
Cuantificá gravedad y urgencia con evidencia.
10
Datos > opiniones.
TAM, crecimiento, tracción, casos reales.
Entendé el filtro · presentá con claridad · ejecutá
20
Recursos & cierre
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Gracias
Q & A
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Juana Betancourt · 2025
Fin
Anexos · Recursos
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